談判不要講競爭對手的壞話
渠道網 俠名 汽車美容店經營管理 2015年09月12
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隨著經濟的發展，汽車行業蓬勃發展。汽車用品、汽車配件、汽車美容、汽車維修等汽車后市場各產業蓬勃發展汽車行業創業怎么樣呢？汽車美容創業怎樣養？汽車行業創業開店怎樣做哪些方面的準備呢？一起和大家分享汽車行業創業開店如何競爭。 那時在全國搞招商工作，關總在我的客戶名錄里的只是屬于B類客戶，合作意向不強。但想不到的是：從開始聯系到見面洽談僅僅一個星期。陪同他來我公司考察的是他夫人，見面例行握過手之后，我們就直奔洽談室。 關總是那種不愛說話、不輕易發表自己觀點、但又很有主見的人、整個談判過程，讓人感到非常壓抑，也許是缺少互動的原因吧！因為在洽談室里的兩個鐘頭，關總只是時而點頭，時而與夫人低聲商量著些什么，時而又深吸一口煙，然后仰起頭來看看掛在洽談室里的證書。我呢？從介紹公司、介紹產品，到整個行業的發展前景、經銷商的市場運作法則，……該講的都講完了，不管怎么引導，關總就是一聲不吭。這是我做銷售以來最痛苦的一次談判，因為對方毫無疑問，沒法了解對方。 俗話說“知己知彼，百戰不貽。”沒法了解對方的想法，也不知道對方是否還有顧慮？怎么打勝這一仗心里真的沒底！一直以來，由于行業競爭很激烈，幾乎所有到來的客戶都會聯系到多個競爭對手，疑問都非常多，常常是問題一個接著一個，逐個做完對比后才決定是否與我們合作。所以對于各個競爭對手，我們有一份非常詳細的優劣勢對照表。當客戶有疑問時，我們都會針對疑問逐個擊破！ 可這天，關總完全不一樣，他只是輕描淡畫地說：“講完了自己，再接著講講對手吧！”。“沒有什么好講了，各有優勢，你自己去了解一下吧！”當時我是感到這場洽談很無聊，想盡快結束才這么說的，說完我從文件夾中抽出一張紙遞給了他，上面有五個競爭對手的聯系方式和地址。這時關總笑了笑，“合同拿來吧！”就像做夢一樣，等到合同簽了字、章蓋了，交了定金。我問關總：“沒有對比，怎么就簽合同了？”。關總說：“早就對比過了，你是第五家，去的那四家都在拼命地講別人怎么樣怎么樣，唯有他自己是最好的，要我不要再去做對比了，而你呢？是唯 一大膽地叫我去了解競爭對手的。”呵呵！瞎貓撞到死老鼠！但從那以后，我學會了：“商務談判，別講別人的壞話！”
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