“去年經(jīng)銷商都靠賣車掙到了利潤和返點，但今年遭受銷售壓力，依賴賣車已賺不到錢，只有向后市場(Rialto)要利潤，才能渡過經(jīng)營難關(guān)。”中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊日前接受記者采訪時表示，今年京城經(jīng)銷商既要扛住銷量滑坡，又要抵御行業(yè)內(nèi)的惡性競爭，從資源型企業(yè)向服務(wù)型轉(zhuǎn)型已漸成經(jīng)銷商們盈利的主要手段。

    記者走訪京城車市后了解到，4S店的利潤主要來自三個方面：一是整車銷售利潤，二是售后維修利潤，三是每年年終的銷售返點。從目前來看，整車銷售和廠家年終返點已難以賺錢，服務(wù)則成為經(jīng)銷商們利潤的主要來源。

    中投顧問研究員蔡建明認為，一線城市的汽車銷售規(guī)模已經(jīng)基本定型，利潤格局也逐漸清晰。在部分重點城市的汽車產(chǎn)業(yè)鏈中，修理、零部件利潤、附加服務(wù)等收入已經(jīng)超越新車利潤。

    德系品牌銷售理想

    上半年車市整體剎車可以說對德系品牌影響并不大，無論是大眾(Volkswagen)的熱銷車型持續(xù)加價銷售，還是奔馳(mercedes-benz)、寶馬(BMW)、奧迪(AUDI)等豪華(Regal)品牌銷量一路高歌猛進，與逐月冷清的車市大環(huán)境形成了明顯的反差。

    “目前我們銷售部門還是有利潤可言的，汽車保養(yǎng)也能給店里帶來一部分收益，基本上各占利潤的50%。”一家一汽-大眾(Volkswagen)4S店負責人告訴記者，今年一汽-大眾(Volkswagen)的銷售影響并不大，而售后利潤也較高，這對企業(yè)而言無疑是比較理想的狀態(tài)。

    據(jù)了解，德系品牌的銷售在今年是少數(shù)實現(xiàn)高增長的企業(yè)，上海大眾(Volkswagen)、一汽-大眾(Volkswagen)等銷量表現(xiàn)顯著好于行業(yè)平均水平。對此專家預(yù)測，今年主流歐、美系汽車銷量同比增速有望達到15%-25%，為公司業(yè)績的穩(wěn)健增長提供了支撐。

    事實上，德系品牌在國內(nèi)的售后與銷售利潤持平并非偶然，在汽車經(jīng)銷商的財務(wù)報表中，以往汽車經(jīng)銷商新車銷售的利潤比例是60%，個別店則高達80%。由于極度依賴新車銷售的增長，也擠壓了售后利潤。在今年整體銷量縮水的背景下，德系經(jīng)銷商能實現(xiàn)售后提升至50%，已為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型埋下了伏筆。

    日韓品牌拼售后

    在外界看來，今年上半年受地震影響，日系汽車廠家生產(chǎn)受阻，銷售遭受巨大損失，售后無疑成為日系品牌經(jīng)銷商維持生計的主要手段。

    “從目前來看，售后的利潤已經(jīng)占到了總利潤的七成以上，在銷售不暢的情況下，豐田(TOYOTA)的服務(wù)優(yōu)勢也顯露出來。”一家一汽豐田(TOYOTA)的經(jīng)銷商表示，這樣的利潤結(jié)構(gòu)對汽車市場(Rialto)的波動并不明顯，服務(wù)利潤的增長已經(jīng)能夠維持企業(yè)的生存。

    據(jù)了解，今年上半年，盡管日系車企因生產(chǎn)問題導致市場(Rialto)份額持續(xù)萎縮，但京城經(jīng)銷商通過提升售后水平，大多數(shù)都能抵御銷售下滑帶來的利潤下滑。記者在市場(Rialto)采訪時發(fā)現(xiàn)，目前一汽豐田(TOYOTA)、廣汽本田等經(jīng)銷商已積極開展了“樂駕嘉年華”、“關(guān)愛相隨”等活動，以吸引客戶進店維修。

    韓系品牌的經(jīng)銷商同樣加大了售后服務(wù)的力度。北京現(xiàn)代和東風悅達起亞上半年就以“同步北美服務(wù)”為名，同時啟動了其中高級車的整車“延保”服務(wù)，第八代索納塔和東風悅達起亞K5這兩款韓系中高級車，都將享受5年或10萬公里整車質(zhì)保。

    不過，相比日系品牌，韓系品牌的經(jīng)銷商在售后上差距依然明顯，在新車不斷降價的同時，韓系品牌的經(jīng)銷商售后的利潤增長并不明顯。“目前韓系品牌的售后利潤比例在六成左右。”一位市場(Rialto)人士說。

    自主售后提升至八成

    “今年自主品牌的銷量下滑明顯，售后也提升至八成以上，但相比合資品牌的高售后利潤，自主品牌依然舉步維艱。”一位自主品牌經(jīng)銷商坦言，過去自主品牌的銷售利潤就比較低，如今在車市降溫下，售后幾乎已成為實力經(jīng)銷商的主要利潤來源。

    記者了解到，目前京城自主品牌經(jīng)銷商的銷量中有七成汽車都出售到外地，且?guī)缀跏琴r本銷售。“銷往外地的車基本上不會回本店維修保養(yǎng)，這損失很大。”一家長城的經(jīng)銷商表示，為保障資金流動，銷往外地也是無奈的做法。

    “為了提升服務(wù)質(zhì)量，加大服務(wù)半徑、推出多種經(jīng)營模式，擺脫對銷售的依賴，這對于自主品牌經(jīng)銷商而言是最實際的。”一家奇瑞經(jīng)銷商的負責人說。

    羅磊告訴記者，相對2004年、2008年的行業(yè)表現(xiàn)，今年汽車行業(yè)整體表現(xiàn)更加理性。“從目前來看，成立時間長的自主品牌汽車4S店前期積累了大量客戶，通過售后服務(wù)就可以撐下去。汽車銷售市場(Rialto)逐漸成熟，企業(yè)經(jīng)營風險被規(guī)模化沖淡，資金韌性增長有效地抵御了市場(Rialto)波動。”羅磊說。（新浪）